Legea contrastului in Negociere

 

Legile negocierii  cunoscute si vehiculate in acest domeniu sunt 4: Legea Reciprocitatii, Legea Coerentei, Legea Contrastului si Legea Dovezii Sociale. Unii numesc aceste legi Manipulare iar altii Negociere. Mai important pentru tine ca si cititor mi se pare insa sa stii cum opereaza aceste legi, cum sa le recunosti si cum sa le folosesti atunci cand este cazul In acest articol iti voi prezenta legea Contrastului!

Exemplu 1:
Daca iti spun ca un seminar pe Negociere in Anglia costa 1000 E, in plus te mai costa cazarea, masa si transportul inca vreo 1000 E. Acum ai ocazia insa sa participi in Romania la un seminar de Negociere organizat de Extreme Training ce costa aproape 100E. Ti se mai pare mult 100E? Cu siguranta ca nu! Am comparat oferta actuala cu o oferta aflata in contrast din punct de vedere al taxei de participare pentru a pozitiona mai bine oferta.

Exemplul 2
Un alt exemplu in care opereaza legea Contrastului este domeniul imobiliar. Iti dau exemplu mai mult pentru a intelege varianta extrema a legii contrastului, ramane sa stabilesti tu daca o folosesti sau nu. De exemplu un agent imobiliar, iti poate prezenta 3 oferte. Sa presupunem ca te intereseaza un apartament cu trei camere. Inainte de toate, acesta face o sondare a nevoilor tale si a bugetului. A observat ca dispui cam de 110 mii euro, sa presupunem. Astfel el iti va prezenta un apartament intr-un cartier marginas, intr-o zona rau famata, un apartament de 55mp, la numai 130 mii euro. Apoi iti va prezenta un apartament intr-o zona sa zicem medie care costa 105 mii euro si care masoara 70 mp. Apoi el iti va prezenta si o a treia oferta tot intr-o zona medie, un apartament tot la 70mp, care costa insa 150 mii Euro. Care oferta iti va parea mai buna? Este de la sine inteles ca apartamentul de 105 mii euro pare cel mai avantajos. Agentul imobiliar stia si el asta, insa a dorit sa-si pozitioneze oferta foarte bine. In sensul ca ti-a prezentat un apartament foarte prost, cel de 130 mii euro si 55 de mp, tocmai in ideea de a te face sa intelegi ca apartamentul de 105 mii este cea mai buna afacere pe care o poti face. De asemenea ti-a mai prezentat si un apartament la 150 mii euro, pentru a te face sa intelegi alt lucru, anume ca sunt preturile in crestere, iar daca nu te hotarasti rapid risti ca oferta cea mai buna, sa dispara repede!

Exemplul 3

Sa presupunem ca esti delegat de seful tau pentru a prezenta o solutie rapida privind promovarea unui produs via e-mailing. Astfel ii poti prezenta sefului tau doua variante: Stiti, am putea angaja 2 oameni, care sa stranga adrese de e-mail de la firmele din Bucuresti si Ilfov, timp de 3 luni. Estimez ca vom strange aproximativ 20 000 mii adrese si persoane de contact. O a doua varianta ar fi sa cumparam o baza de date care contine 50 000 de adrese de e-mail, impreuna cu numele si telefonul lor, si un softulet care poate expedia oferta la toti acestia, in numai 3 zile. Aceasta baza de date costa 5 milioane, sa presupunem, pe cand angajarea celor 3 oameni, timp de 3 luni, costa de peste 5 ori mai mult si estimezi aceiasi eficienta. Care solutie e mai buna?

Oamenii au nevoie de comparatii, au nevoie sa inteleaga unde anume se pozitioneaza oferta lor pe piata si nu exista metoda mai buna de a face pe cineva sa inteleaga ca face o afacere buna decat prezentandu-i o alternativa total neviabila

Articol scris deMarian Rujoiu
Trainer Extreme Training, Furnizor de Performanta!
www.traininguri.ro

 

 

Extreme Training-partener Ghid agenti economici online -AdreseUtile.ro