TRAINING ONLINE SAPTAMANAL

Negocierea de guerila

  Să presupunem că ai un partener de afaceri care iţi cere din ce în ce mai mult, tot mai multe lucruri, tot mai multe facilităţi. Exemplul se poate extrapola atât în viaţa personală cât şi în viaţa profesională! În acest articol vă voi prezenta o tehnică nu foarte cunoscută, dar extrem de eficientă.

O sa vă explic această tehnică plecând de la un exemplu personal, anume o excursie în Egipt. Dincolo de obiectivul acestei calatorii a apărut şi un alt obiectiv adiacent, anume o ocazie pentru  exersarea abilităţilor de negociere. Este recunoscut stilul foarte dur de negociere al ţărilor arabe, iar negocierea unui preţ face parte din natura lor.

Am primit informaţii de la ghid, anume că atunci când ni se cere un preţ trebuie să-i oferim şi noi un preţ cât mai mic, deoarece prin negociere se poate ajunge la jumătate din preţul iniţial. Preţurile nu erau afişate, şi indiferent ce vroiai să-ţi cumperi, un suc, o îngheţată, un suvenir sau ceva de îmbrăcat începea marea  tocmeală asupra preţului. Am testat fel şi fel de tehnici.

Cea mai simplă şi cea mai la îndemână tehnică era următoarea:

1. dacă el cerea 10 euro, eu îi ofeream 2 Euro. Astfel el mai reducea un euro şi iţi spunea că ţi-a făcut un favor şi te ruga şi pe tine să mai urci oferta iniţială. Astfel era o joacă cu cifre în care fiecare mai făcea o concesie, de un euro, şi se ajungea astfel la un preţ de 5 sau 6 Euro.

Până aici lucrurile sunt simple, probabil această tactică aţi intuit-o şi voi. Apare însă întrebarea: Dacă simţi totuşi că această negociere nu te avantajează? Dacă tu crezi că valoarea produsului respectiv nu este decât 4 Euro şi nu 6 euro, cum  poţi scoate negocierea din acest mecanism prezentat mai sus?

Vrei să spui stop, vrei să nu mai pui nici un euro în plus! Cum faci să te opreşti? Este greu de rezistat pentru că tocmai el ţi-a făcut o concesie şi îţi cere una la schimb (cunoscuta tactică de negociere). Am încercat astfel, fel şi fel te tehnici şi de replici, totuşi ei totdeauna aveau o replică pregătită, prin prisma lanţului de concesii!

Să luăm un exemplu de o geantă pe care mi se ceruse 50 E pe o geantă. La un calcul simplu dacă-i propuneam 10 euro ajungeam undeva la 30 E.

1. Primul pas a fost să-i intru in joc, i-am oferit 5 Euro.
2. Al doilea pas evident a fost un joc de 5 euro si am ajuns la 20 Euro pe care îi ofeream eu, faţă de 35 E pe care îi solicita el!
3. pasul trei ar fi fost  continuarea acestui curs al negocierii şi anume să ajungem undeva aproape de 30 E... dar nu a fost aşa. Astfel că l-am rugat să mai facă o concesie şi să mai lase 5 euro
4. după ce a făcut această concesie, se aştepta ca şi eu să fac la fel. Astfel el îmi explica cu argumente că 30 E este cel mai bun preţ posibil. Astfel am mutat discuţia într-o zonă a Preţului bun! După ce şi-a terminat toată povestea i-am spus că şi eu am un preţ foarte bun pentru el, şi cu siguranţă nu putea să mă refuze., pentru că îi ofeream cel mai bun preţ posibil. Aşadar, dacă iniţial îi făcusem propunerea de 20 E, după ce el mi-a lăsat respectiva geantă la 30 E eu i-am făcut propunerea de 15 E.
5. Pasul 5, era expresia de nedumerire şi bulversare a respectivului Egiptean. Nu mai înţelegea ce se întâmplă şi nu-i venea să creadă. Aceasta a fost şi tehnica care a funcţionat anume: Dacă nu vrei 20 Euro, atunci îţi ofer 15 Euro! Ce părere ai? Evident, nu prea mai avea ce părere să aibă!
6. Ca un pas şase a fost acela în care mi-a vândut geanta respectivă cu 20 E.

Am aplicat această tehnică şi cam în procent de 80% din cazuri a dat roade. Motivele pentru care această tehnică funcţionează sunt următoarele:

1. se schimbă unghiul de negociere
2. ii transmiţi mesajul ferm că ceea ce îi oferise-i anterior deja era mult (20 E)
3. transmite partenerului senzaţia de nelinişte , acesta temându-se că te poate pierde dacă nu ţi-l dă la preţul propus de tine
4. preiei controlul total al negocierii
5. poţi să-ţi impui oferta mai uşor

Te invit să aplici această tehnică şi în România. Ea funcţionează. Este o tehnică foarte fină a retragerii, numai că nu te retragi, ci ii faci o ofertă mai mică! Este o tehnică ce îmbină şi legea contrastului., ea putând fi folosită şi în sens invers.

Să luăm un exemplu din viaţa profesională. Eşti împreună cu un coleg şi faceţi o împărţire a sarcinilor între voi. Tu îi faci, de exemplu propunerea să te ocupi de răspunsul la emailuri şi realizarea unei statistici iar el ar trebui şi meargă la două întâlniri şi să pregătească un raport de evaluare al unei acţiuni. Să presupunem că ar fi mai solicitante cele două sarcini din urmă, iar colegul tău îţi va spune acest lucru. Apoi tu te poţi arăta foarte încântat, spunându-i că ai o soluţie genială pentru el şi anume ca tu să răspunzi la e-mailuri, iar el să îndeplinească cele trei sarcini. Evident va avea o senzaţie de şoc, şi de fără replică (grijă mare să nu se supere) şi ca prin minune împărţirea iniţială i se va părea excelentă.

Să luăm exemplul unui interviu.  Se ajunge la un moment dat la  negocierea salariului. Să spunem că propui cifra de 700 E! Angajatorul poate încerca să negocieze această suma, aducând clasicul argument pe linie de politică salarială. Poţi încerca apoi sa-i spui că are perfectă dreptate .. si dacă stai bine să te gândeşti ai fi mai mulţumit dacă ţi-ar oferi cât valorează munca ta , anume 1000 E. E drept e o strategie riscantă. Va trebui să-ţi dai seama la faţa locului dacă poţi aplica această strategie sau nu! Angajatorul se aşteaptă ca tu să scazi suma, în nici un caz să o creşti. Această tehnică îţi va permite să primeşti acei 700 E, în cazul în care angajatorul are disponibilitate în acest sens.

Exemplele pot continua, în familie, la negocierea unui contract, între prieteni, etc. Prin urmare, te invit să testezi această tehnică. Cu puţin şarm vei reuşi sa-ţi aperi şi să-ţi susţii o poziţie. Te sfătuiesc să o testezi în situaţii fără miză mare, pentru a te familiariza cu ea.

Această tehnică îţi găseşte de asemenea funcţionalitatea atunci când ai în faţa ta un negociator foarte dur, ce nu este dispus să cedeze uşor. Poţi fi şi tu la fel de dur aplicând această tehnică.  Motoul cursului nostru de Negociere şi Comunicare este: În viaţă nu primeşti ceea ce meriţi ci ceea ce negociezi!

Va invitam de asemenea sa accesati programul  Active Business implementat de Extreme Training.
Acesta  cuprinde o serie de 6 cursuri organizate pe parcursul a doua luni (cursuri: negociere, comunicare, vânzări, manipulare, management, etc). Acest program  poate fi accesat atat de persoanele fizice cat si de persoanele juridice. Avand in vedere ca numarul de locuri este limitat, acestea se vor completa in ordinea inscrierilor. Acest program este astfel gandit incat sa acopere o dezvoltare armonioasa a cursantilor atat in plan profesional cat si in plan personal. Toate detaliile le gasiti pe http://www.traininguri.ro  

autor Marian RUJOIU, Trainer Extreme Training-partener Ghid agenti economici online -AdreseUtile.ro